產品力的三重境界

鄭老師,請問如何用行銷或網路行銷,才能有效找到客人來買我的產品或服務?
遇到這個問題,我通常會先問,你是做甚麼的?
 
最常見的兩大類型為:1.進別人的貨來銷售、2.自己提供產品或服務。
 
如果是進別人的貨來銷售,比的是通路競爭力。
如果是自己提供商品或服務,比的是產品力,本文主要探討的是產品力。
 
打比方來說:如果是做吃的店家,不論規模大小,或者路邊擺攤的,拚的都是回購力,不管你行銷做得再好,如果客人吃了一次不喜歡,未來任何的行銷都使不上力,所以產品力的考量,絕對是最重要的考量,而不是靠行銷或網路行銷。
 
太多的老闆,都想著自己不會行銷,所以生意才不好,試圖上了一堆行銷課,花一堆錢做廣告,而從沒想過,其實自己的產品出了問題,最後只會賠錢收場。
 
所以本文將從最根本的產品力做說明,因為強的產品力x強的行銷力=把商品賣爆。兩者是乘除法的威力,而非加減法的關係,因此唯有把產品的本質做好,行銷才能發揮威力。
 
 
產品力的第一重境界:產品表面的差異性
 
之所以生意會不好是因為有競爭,如果你的產品都跟其他人一樣,那自然就面臨龐大的競爭,所以做產品力的第一重境界,就是產品表面的差異性。
 
舉例來說:大部分賣牛肉麵的店家,賣的是紅燒牛肉麵、清燉牛肉麵。如果你能夠賣得跟別人不同,那自然就避開競爭,牛肉麵大致由三者所組成,麵、料、湯頭,所以能夠變化的就是從這三者去做改變。
 
而紅燒、清燉或其他牛肉麵、大多數客人的認知,並非麵料的不同、而是湯頭的不同,說到湯頭,台灣有很多迷你小火鍋,其實料也都是差不多,主要也就是湯頭不同,我去了一下小火鍋店,有看到如下的小火鍋:
 
麻辣、義式、南瓜、牛奶、藥膳、蔥爆、香蒜、番茄、泡菜、咖哩、蘑菇、養生、麻油…..等。
 
大部分的人聽過麻辣、藥膳、蔥爆、番茄這些牛肉麵、但鮮少有聽過:南瓜、牛奶、香蒜、泡菜、咖哩、蘑菇、養生、麻油…等牛肉麵。
 
如果你嘗試組合這些湯頭,並測試其口味,發現這樣的組合搭配也很好吃,那馬上可以讓顧客了解到你的差異性。當然你也可以在料與麵上做更改,尋求更大的差異化。
 
 
產品力的第二重境界:產品真實的競爭力
 
產品真實的競爭力必須要靠五官六感,也就是:眼耳鼻舌身意,所衍生的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺、感覺。
 
如果產品是牛肉麵,那主要由:視覺、嗅覺、味覺、感覺四者所組成。
如果產品是手工皂,那主要由:視覺、嗅覺、觸覺、感覺四者所組成。
 
每一種產品,人們都有已經熟悉習慣的五官六感,辨識甚麼是好,甚麼是不好,例如:牛肉麵好香、跟手工皂好香、兩者雖然都是嗅覺,但是如果牛肉麵聞起來的香味是手工皂的香味,那你是客人你敢吃嗎?
 
所以傳統對吃的食物,有一句話叫做色香味俱全,意旨:視覺、嗅覺、味覺三者都讓人覺得很滿意,同樣是紅燒牛肉麵來說,你跟競爭對手的色香味一定有差異性,如何讓自己的產品的五官六感,能讓客戶感受到,是最重要的真實產品力,因為客戶的差異性感覺,就是你產品真實的競爭力。
 
另外還有一個意境,也就是感覺,這是一家甚麼樣的店:裝潢格調,是否衛生乾淨、如果色香味俱全,結果看到店裡面有蟑螂、老鼠在那邊跑,可能你都不一定敢吃,所以客人所處的環境,也是產品的一環,有很多餐廳賣的不是食物,而是環境。
 
你用嘴巴說你的產品有多好,但是客戶的五官六感很難感受到,就不會相信你所說的話,反過來說:有產品力的商品,無須多說,光五官六感的感受,就已經證明一切。
 
如果是美容相關的店家,如美髮、美睫、SPA,我把這些服務稱為:技術服務類,可應用環境的差異,營造出:視覺(裝潢的環境)、嗅覺(如星巴克可聞到濃郁的咖啡味)、聽覺(適合的輕音樂)、觸覺(做服務的時候,用的是雙手,一定會碰觸到客戶的身體,力道的拿捏與速度也很重要)。
 
但技術服務類最重要的除了五官以外,最重要的是意境:客戶認知的結果。
為什麼要找你剪頭髮、因為給你剪頭髮,可以減出自己滿意的髮型
為什麼要找你種睫毛、除了好看外,更重要的睫毛可撐多久、要躺著被做多久。
為什麼要找你做SPA、做推拿、做健身教練、做網頁設計…..等。
 
以上這些在技術上的進修就非常重要,你過去跟誰學,是在國內學,還是出國去學,有沒有持續修練最新的技術、多久你會進修一次,是每年進修,三年進修,還是你認為已經做這行十年以上了,經驗豐富,不需再進修。
 
做技術服務類型的技術有兩種:1.技術、2.熟練度
 
技術是日新月異,有很多過去的技術觀念,現在不一定適用,甚至有科技器材的輔助或取代,很多老師傅,有幾十年的熟練度,認為自己很有經驗,年輕人都沒經驗,但用的技術仍然是幾十年前的,因為沒有真正走出去看。
 
我常說:每個人家裡附近,都會遇到有夠難吃的店家,賣了十年的炒飯、剉冰,還是一樣很難吃,因為店面是自己的,所以不會倒,但我說他們都沒有競爭力,我通常把這樣的店家,稱為假性競爭。炒飯炒了十年依然很難吃,熟練度有十年,但你能說他有十年的技術經驗嗎?走出去看看競爭對手的技術,用比競爭對手領先的技術,然後用心做,自然很快就熟練,這是技術服務類最重要的產品力。
 
 
產品力的第三重境界:行銷力
 
大多數的人認為行銷是廣告與曝光,最多再加個文案,這樣想其實也沒錯,但是在這些之前,要了解行銷其實是產品的一部分。
 
同樣以牛肉麵來舉例,牛肉麵,有特色並且色香味俱全,環境也好,並不代表產品力就滿分,因為真正的產品力除了產品本身外,還包含:價格、通路、銷售方式給人的感覺。
 
如果給你的產品打個分數,有的競爭對手的產品力分數也跟你差不多,但是他的價格跟你的價格一定不同,事實上價格本身也是產品的一部分,在百貨公司賣,跟在巷弄內賣,就算店內環境都一樣,也會給客戶塑造不同的感覺,甚至有沒有很多名人、藝人的推薦,要不要排隊,這些都是產品力的一部分。
 
如果一個LV,放在菜市場賣菜市場價格,客戶還會認為他還是精品嗎?產品要物超所值前,客戶要先能信任,因此不是價格低就是產品力強,客戶要信任,就是要能夠產品力搭配價格、搭配在哪邊賣適合、搭配環境與包裝。
 
 
最後複習一下產品的三重境界:產品特色+五官六感+環境+適合的通路+銷售方式+價格+甚至是服務人員的微笑,這些都會帶給客戶價值感的認知。
 
 
你可以用本篇文章,檢視自己的產品力,有哪些不足的地方可以加強,如果你發現自己用本篇文章檢視,都還有80分以上,恭喜你,你的產品力真的是非常強,因為大多數的商家之所以生意做不好,真的不是行銷做不好,而是產品沒用心做,當產品做好了,再努力於行銷上,自然就事半功倍。